"いい投資"探検日誌 アーカイブ

講演テーマ： 『涙を笑顔に、保険を変える』

講　師　　：小森伸昭氏 アニコム損害保険株式会社 社長　

■ 保険会社は世の中に価値を創造しているのか？

保険会社での自分自身はそんなに仕事ができたと思いませんでしたが、大学の同期と比較すると給料は良かったです。

ただ、例えばトヨタは鉄鉱石から車を作り、速く走れるというだけでなく女の子にモテるというすばらしい価値を世の中に提供しているのに対して保険会社は「安心創造企業」と言ってはいますが本当に世の中に価値を創造しているのか疑問に思っていました。

預かった保険料を運用していると言っても保守的な運用でお客様に戻すお金は約半分に過ぎません。粗利50%を社員の給与などで分け合っているのです。

預かったお金はもちろん事故にあった人に返しているのですが、お客さまに半分にして返すのが世の中に対する価値なのか？という葛藤がありました。

マクロで様々なデータを分析してみると保険があるから事故が減ったというデータはありません。

保険によって救われた命がある一方で保険と世界中の事故や病気との相関関係を見ると一般的に保険が普及するほど事故や自殺は増えています。

保険金を被害者の方に支払いに行くと場合によっては遺族から娘を返せと言われることもあります。

自動車保険はスピードの出し過ぎなど悪責のものにほとんど使われているのが現状なのです。

■ 予防型の保険会社というアイデア

保険会社は事故の結果を知っているため、なぜ事故が発生するのか因果関係の分析をしています。

そこで一度あった事故は二度と起こらない様に予防するのが保険会社の本来の仕事ではないか？と自分は考えました。

例えば夕方6時に白いスカイラインに乗った男性が左折時に巻き込み事故を起こすといった発生確率の高い因果関係を既に保険会社はつかんでいます。

よく事故が発生するその交差点を立体交差にすればいいと保険会社はわかっているのに国土交通省と交渉して事故を減らす方策を取るようなことをしていません。

カーナビで早く目的地に着く一般的なモードだけではなく急いでいないのならば事故に遭遇しにくい道順を選ぶモードを提供する、そんな予防型保険会社があってもいいのではないでしょうか。

保険会社のIRを見てみると事故を減らすのを目標にしている会社はありません。

どこの会社を売り上げをなんぼにしますというのがIRの内容です。

事故は起こるものと受け身の体制なのが既存の保険会社ですが、”保険に入ったおかげで事故を避けられる”そんなリスクコントロール型の保険会社作ろうとしたがお金がありません。生命保険会社を立ち上げるには初期資本が10億円は必要と言われています。

弟が獣医師で動物病院を開業していましたがペットに保険がないと困っていました。

そこで、人間でも動物でもタンカーでもいいのでリスクをコントロールできる損害保険をまずは立ち上げようと、いずれは生命保険などにいければという事でペット向け保険から始めることにしました。今では50万頭、180億円の売り上げがあります。

少し前までは世界一小さな保険会社で、年間売り上げは下から10番目でした。

自分は全部自分でやりたいベンチャーにありがちな典型的なエゴイストですが、それでは事業はできないため人との協力を忘れないようにという想いがアニコムという社名には込められています。

ani＝命　+ communication=相互理解

■ アニコム創業

アニコムは保険持ち株会社体制をとっていますが、これは保険業で儲けているわけではありませんよという形にすることで大手がビジネスモデルを真似して参入してこないようにするための負けない戦術です。保険会社であり、システム会社であり、ペット医療サービス会社であり、ペットフードなども手がけています。

2000年に資本金4000万円で創業しました。

当時の自分はこれがベンチャーかとウハウハで、自分で作ったのに自社のビジネスモデルやシステムなどをべた褒めしてましたが半年後にはあっさり資金ショートを起こしました。

そうなると思考が閉じ始め、マイナス思考に誘発され朝起きれなってきます。

夜はお酒をしこたま飲み、朝起きれなくてお酒が抜け切れてない状態で出社するようになりました。

友達や親戚から威勢のいい事を言って創業資金を集めていましたが、こんな状態になってから資金繰りをしようとしても遅く、一気に自殺を決意するところまで行きつきました。

ある日、社員全員を集めてもう駄目だ。今日限りで終わりという話をしたらベンチャーにも関わらず採用していた新卒の子が「社長、僕はやめませんよ」と言いました。「給料も出ないんだぞ」と話しても「それでもいい。社長はあかんって言ってからビジネスが始まると教えてくれたじゃないですか。」と言われました。

新卒で営業に出かけ、話を聞いてもらえなかったと帰ってきたその子に「売れる人に売ってたら自動販売機と一緒。あかんと言ってからがビジネスの始まりだ」とうそぶいていたのがそのままそっくり自分に返って来たその瞬間、こちらに戻されました。 自殺するタイミングを逸したのです。

とは言ってもそれで事態が好転するでもなく悶々としていた時、新聞がこんな面白いベンチャーがあると取り上げてくれました。

すると次の日から問い合わせの電話が次々とかかってくるようになりました。

これまで散々怪しくないと自分で言っていて怪しかったけれども、新聞が取り上げるとコロっと変わります。

ようやくそこからキャッシュがまわるようになりました。

保険会社の場合、保険料をいただいてから事故が起こります。事故が起こってから保険料が入ってくるという事はありません。

毎日自己増資しているようなものでした。

■ 金融庁と東証の審査

私たちは100年ぶりの独立系保険会社でした。

もし自分が役人だったらはねてたと思いますが、当時は保険の不払いが起きる前で新しい金融機関が次々生まれていた時代でその最後の方に自分たちも創業できたのです。

金融庁では法人育成の健全性がすべて詰まっているか事細かに確認されます。

例えば人の採用は行うのか？

それはどんな選考項目で採用通知はどう行うのか？

もし落ちた人と揉めた場合はどのように詫びるのか？

社員がお金を盗んだらどうするのか？

備品買うのどう承認するのか？などなど・・・

法人が遭遇するであろうおよそ全ての行為に対してチェックが行われます。

そんなのやってみないとわからないと思いながらも、金融庁はいじめではなく会社をつぶさないためにそういったチェックを行います。

金融庁は伸びなくてもいいのでつぶれないで欲しい。面白いことをする必要はないというスタンスでしたが、その後マザーズに上場する際の東証の審査のスタンスは面白くて成長してくれというもので両者の違いは象徴的でした。

■ ペット保険の特徴

対象となるのは犬 猫 ウサギ 鳥 フェレットです。

犬と人間とは遺伝子が1%違うだけなので同じような病気があります。

簡単に言うと保険証を持って病院に行くと自己負担が30%になって保険金は病院が請求されるというもの。

過去に他の保険会社もやろうとして事業化できていませんでした。

それはペットは事故率が圧倒的に高く、他の保険とは性質が全然異なっているからです。

例えるならば幼稚園児の健康保険みたいなものでちょっとした事で病気になったりする他に子供が親に構って欲しくて仮病をするように動物が仮病をすることもあります。

保険料200億円弱、50万頭の契約頭数に対してアニコムでは年間200万回の保険金支払いが発生しています。これがどれだけの事かと言うとニッセイさんの年間支払回数が150万回という事で頻度がわかると思います。また、保険金の額が小さいのも特徴で500円、1000円といった少額請求もありますが少額だからと言ってザルにして良いわけでもなく、人間の保険並みに査定は必要になります。振り込み手数料も発生しますし、オペレーションはすべて人間がやってるので人間の生保と同じ手間が発生します。

こういった高コスト体質があるため、どうにか自動化しないとペット向け保険は夢に終わってしまいます。そこで導入したのが窓口精算システムです。

普通に保険金を請求するという事がどういう事かと言うと、保険証を忘れて診察を受けたので一旦全額自分で支払った後、健康保険に対して還付申請をするというのに似ています。手書きの書類を一般の方が書くので間違いが発生したり読めなかったりして一度の郵送のやりとりでOKが出るとは限りませんし、これが頻繁に発生するのはペットの飼い主にとってもかなりの負担です。

また、保険会社にとっては正しい請求書類が出来上がるまで飼い主さんをサポートする手間と振り込み手数料を負担した上で飼い主さんそれぞれの口座に保険金を振り込む必要があります。保険会社への請求を病院に代行委託すると、1ヶ月分まとめて看護師さんがしっかりとした手続きで請求をし続けてくれます。振り込み手数料も1か月分が1回にまとまるので保険会社にとっては大きなメリットです。

保険金を取りっぱぐれるリスクを飼い主さんから病院につけまわしてるだけではないか？という声が動物病院からあがりました。

確かにその通りなので動物医療の発展のためと浪花節に訴えて協力していただくことにしました。

■ 動物医療の抱える問題

動物医療の現場ではこんな事が起こります。

がんばれば治るけれども治療費が30万円かかるというケースに対して「この子は10万円で買ったのよ」と言う人がいるのです。

経済合理性で考えるとこの子は諦めて新しい子を10万円で買ってくる方がお金がかからない場合があるのです。

これではいい治療法をまじめにしようとすればするほど病院が困窮してしまいます。

口先がうまい病院では高額な医療費を請求することもありますし、治療費を提示する瞬間が良心ある獣医さんにとって心が痛む瞬間でもあります。経済のプロであれば分割払いしましょか？と話しますが・・・。

金融として仲介することによって適正な価格で治療が行われるように進むことができます。

現在、東京では10頭に1頭くらいまでこのシステムは広がりました。

ペットショップで販売する際にも保険証を発行していただいたりしています。また、手書きのレセプトをもらっても分析が大変なのでシステム化しました。何時に来院していつ血液検査している診察結果が出たのかまで履歴が残ります。これは請求側が悪意に流されるのを一定程度おさえる効果もあるのです。

■ 喜んでいただくための保険

ペットの保険証について友達に言われたうれしい言葉があります。

このカードをクラブの女の子に見せるとモテると。

一歩トヨタに近づいた瞬間。うれしかった。

ペットの誕生日カードも郵送しています。

ペットに誕生日カードを贈る人は少ないので飼い主さんにとってもらうのは相当うれしい事です。

一言メッセージをつけることで飼い主に私たちへのシンパシーが生まれます。

嗜好品的保険は経年劣化する運命にあります。

健康な子だと契約は継続しないし、病気がちな子だと契約を継続してくれます。

この傾向が続くとバランスが崩れてしまうため保険会社としてはいかに健康な子の契約をつなぎとめるかが重要になります。

そこで、健康な方にも喜んでいただけるサービスとして誕生日カードなどの取り組みをしています。

喜んでいただく取組の一つとして動物白書を作りました。

保険請求データを元にどんな生活をしているといつどんな病気になるのか？まとめたものです。

製薬会社と医薬品の共同開発やペットフードの共同研究、大学では柴犬の痴呆がなぜ多いかの研究などと動物白書をきっかけに輪が広がっています。

■ ベンチャーが成長し続けるために

法人は何人？というのが社会人になってからの疑問でした。

法人は自然人の子供。親がしっかりしないと法人は育ちません。

逆に法人が親になっている会社は成長しません。

ベンチャーを作ると悩むことがあります。

人材育成は自分自身含めて一人一人の成長スピードを極限まで上げないと大手に追いつけません。

そこで成長を加速させるメカニズムを考えました。

一般的に考えられている成長概念は一直線ですが、成長は一直線ではありません。

例えば、練習しているとあるとき急にテニスがうまくなってどこかで頭打ちになります。

新入社員の場合、最初の数ヶ月は使えないけれども2年目から伸び始め、4年目に成長が止まってしまいます。

2～3年目の伸びがずっと続いてくれたらすごい会社になれるのですが。

すべての職位はバカになるというピーターの法則があります。

ある職位までは高いパフォーマンスを出していた人が限界を超えた瞬間に無能な人になってしまいます。

降格できればまた高いパフォーマンスを出すことが出来るのですがなかなか降格をする会社はありません。

ベンチャー企業であっても急にそういう時が訪れます。

順調に成長していた人が執行役員になった瞬間にストップしてしまうという事もあります。

そもそも人間は立ち上がりが遅いものです。

夏休みの宿題も初日から計画的にやるのではなく、多くの人は最後になっていよいよ手をつけます。

他の事でもはじめは悶々として手をつけないでいたものが、締切が迫って追い込まれてやればできるのになかなか始まりません。

最終的にやればできているのであれば最初からできるものなのにです。

これを最大静止摩擦係数と呼んでいます。

動き出すと軽く動きますが動く瞬間、ペンを持つまでにびたーっと動きません。

ボクシングも一緒で常に動き続けることで速やかにパンチを回避できるようにしています。

上位の熱量で保つようにしたいので常に動き、心をアイドリングさせるようにしています。

■ アニコム流加速装置

・ロールプレイング

朝会でもそうですし会議でもロールプレイングを取り入れています

実際にロールプレイしてみることでやってみないとわからないことを事前に確認することもできるようになります。

・好き嫌い禁止

配属先は何がしたくないか様々な人からこっそり聞いて決めています。

同じ仕事をずっと続けていたり好きなことをやらせているとプライドやセクショナリズムへつながります。

ジョブ・ローテーションをすることで新しいミッションを課して再度成長曲線を上方に伸ばしていきます。

・仕事に遠慮はいらない 遠慮は罪悪

会議の座席は年齢・役職に関係ありません。また、とにかく手を上げることを推奨します。

チャンスは自分で掴む環境です。

社内では何でもオープンにしています。

建材も安くなったのでオフィスもガラス張りにしていて、いずれはトイレも一部は見えるようにしたいと考えています。見えるようにすると落ち着かないため動くようになります。

あらゆるところにライブカメラを設置して家族や友人にも会社にいるところの姿が見えるようにしました。

これのいいところは居留守が使えないところ。嘘をついたりしなくなります。

社員用に書き込み自由の掲示板があり、本当になんでも書き込むので社内の掲示板であってもたまに炎上しています。

　1.01　1.22　10.89

毎日1%ずつ成長すると１ヶ月後（20営業日後）には1.22倍、1年後には10.89倍にもなります。

ホームランを打とうと絶好球を待ち続けるといずれは筋肉が固まってしまいますが振り回していればいつか当たります。そこで毎日バントすることにしました・

毎日少しの成長・改善を目指すだけでこれだけ成長するのです。

しかも労働生産性の向上に対しては課税されないので次年度は10．89からスタートになります。

とにかく毎日なにか小さな生産性向上を考え、ホームランは禁止しています。

創業から毎日朝会をやっていますが毎日スピーチするとなると自然と目線が変わってきます。

何を話そうかと昼休みや通勤時間にもさまざまな事が気になり、ネタを仕入れる能力がついてきます。

■ これからの金融機関

銀行の人は同じ顔になると言われますが同窓会で会うと誰が銀行の人がわかってしまいます。

また、退職のスピーチでは「つつがなく過ごせました」という言葉が使われますが「ミスもあったけどこんなチャレンジをしました」という方が組織としては成長するのではないでしょうか？

大過あります。会社がつぶれない程度で血だらけになりましょう。

個性だしてと方言を認めるとお客様が「大阪弁のやつお願い」と言うようになります。

オペレーションは乱れるように見えますが多様性のなかで全体的にはよい方向に収束します。

今日お客さんをどれだけ笑わしましたか？

これを求めると苦情は減って総トータルの対応時間も減るのです。

■ 質疑応答

社員みんなが前向きということはないと思うが、そういった人はどのように変わっていくのですか？

確かに社員にはうとわれています。 

しかし、リーダーシップとマネジメントは違います。

マネジメントは合理的なものに対してリーダーシップとは変態的に尖ることです。

平均的な趣味でまとまった組織はすぐ終わりを迎えてしまいます。

朝会では勇気や短い時間でプレゼンできる能力を育てています。

保険会社にとって必要なスキルは小難しいこという事ではなくお客様の五感にぱっとつたわることなのです。

自分でも気持ち悪いと思いながらやっているところはあります。

百花繚乱的なものです。

嫌いなものを調べて意識的にやってもらうと話されていましたが人によってはあまりにも嫌いすぎて精神的にだめになる人はいないのですか？

最初はそういう事もありましたが辞めてしまう方も出たため、今ではその人が気づかないうちに慣れていくようなペースで少しずつやってもらうようにしています。

中途採用の人は過去の経験を引きずる人が多いと思いますが嫌いな仕事をするというのに抵抗はないのでしょうか？

また、嫌いなものをローテーションさせるのは業務の安定性に影響はないのですか？

自分も含めて嫌いなものに取り組んでいます。例えば自分は営業以外は苦手でしたがシステムも経理も経験することにしました。

うちは小さなベンチャーなので例えだめになっても一人で独立できるようになった方がいいのでは？と話しています。

また、同じところにいると分業奴隷になってしまいます。

専門性にプライドを持っている方の場合は騙しだましやってもらいます。無理にやると辞めてしまいます。

若い社員からあの人はずっと同じ仕事をしていると言われることがありますが、確かにそうだがだったら自分たちはもっと色んな経験が出来ているんだからもっと成長できるよと話しています。

世の中に汚いものはないと考えています。

嫌いなのは本当にいいものを体験していないからで、いいものに触れれば魂が震えるような経験ができると思います。

業務の安定性については逆手にとっています。

役所のエリートは3ヶ月で職を変えており、2年以上同じ仕事をする人はいません。

そうすると仕事をまとめる力、本質を見極める力がついて複雑な仕事をつくらないようになります。

ユニークな施策をしていますがこのアイデアは社長が出しているのですか？また、施策がうまくいくようにクレーム対応はどのようにしていますか？

はじめは自分が考えてやっていました。朝会に生き残る人はある意味変態です。

そうするとどんどん面白いことを打ち出してくるようになりました。

大手から来た人は心のブレーキがかかっていることが多いです。

　どきどきするものがない 80%

　面白いもの 忘れない 20%

保険会社として経営理念も大事ですがデータをどう解析していますか？

大数の法則から事故率などを計算していると思いますが予想通りに収まっていますか？

保険の種類に事故負担50%、70%プランがあるが100%というのはできないのですか？

もともと50%プランから始まり、70%、90%へと展開していきました。

お客様はレバレッジが効いているで高額治療も受けやすくなり、満足感も高まり口コミもありました、

しかし、変にレバレッジがきくことがあります。

これはまだマシな例ですが、事故負担ゼロだと骨折部位を特定してピンを打つにはどこがいいか何回も調べて無制限にできるようになってしまいます。

お客様は喜んで、医者も自分も儲かるのであれば何回もレントゲンを撮って調べることができます。

でも、適正な回数ってありますよね。

90%プランは昨年売り止めしました。

保険を適用すると薬をお客様は10%で購入することができることになるのですが、これはお医者様の仕入れよりも安く仕入れられることを意味します。

そこで、お客様がさっきの薬をありったけ下さいと言って転売することが発生しました。

保険を金融商品として悪用されてしまったのです。

人間だと薬剤師さんがいて医薬分業されていますが動物医療はそこまで厳密でないためこういった事が起こってしまいます。

犬への過剰投与は野放図になっていますが、それを保険が止めるという事も理由の一つです

リスクが発生する頻度が低い地震保険の場合は本当は50臆年くらいのデータがないとしっかりとしたリスクは計算できませんが再保険などを活用して無理をしてやっていますがペットはリスクがしょっちゅう起きているので数年のデータがあれば大きな波から小さな波まで計算でき、大数の法則を生かすことができます。

退職率について教えてください。

300人の会社で年間1%くらいです

ある程度はないと人が硬直してしまいます

江口：

補足するとこれまで何回か転職していますがアニコムが一番職歴が長くなりました。個性を持っている人にはやさしい会社だと思います。

■ 〆の言葉

NPO法人 いい会社をふやしましょう 理事：鎌田恭幸氏

鎌田:

アニコムさんとは3年くらいのおつきあいです。

新井が日本の金融でいい会社を探すのは大変だと思っていたらすぐに見つかったのがアニコムでした。

損害保険は不幸な事故にお金を払うのが仕事ではなく、それを通じて何をやるんだ？と考えている会社です。

そこでアニコムさんには早い時期から投資させていただいています。

会社に行って感心したのは朝会です。これは他ではできないもので驚異的なことですが、それを創業以来やり続けています。毎日20分以上いろんなメッセージを発信し続けているのです。

いい会社の理念経営塾の最後は小森社長で締めて頂きました。

6月1日 元世界銀行副総裁の西水さんをメインスピーカーにしてシンポジウムを開催して2013年上期の活動は終わります。（詳細は こちら）